對(duì)于IVD行業(yè)，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是最殘酷的時(shí)代。為什么這么說？因?yàn)閲鴥?nèi)IVD市場增速依然不錯(cuò)，未來5年增速在15%-20%，當(dāng)之無愧是極具發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)?？匆粋€(gè)行業(yè)是不是朝陽行業(yè)可以從技術(shù)、資本、人才、行業(yè)增速這個(gè)視角去分析。國內(nèi)體外診斷行業(yè)過去30年行業(yè)增速就不用說了，技術(shù)迭代是有目共睹的；過去30年IVD上市企業(yè)和融資企業(yè)數(shù)量也是不斷增多的；過去30年全國醫(yī)學(xué)院校年復(fù)一年培養(yǎng)了大量的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)人才，從這四個(gè)維度看IVD行業(yè)發(fā)展空間依然可觀，所以是一個(gè)最好的時(shí)代。然而，這也是一個(gè)最殘酷的時(shí)代，為什么這么說？技術(shù)的不斷迭代；行業(yè)監(jiān)管的日趨嚴(yán)格；國家醫(yī)改的不斷深入；市場整合的不斷加劇；資本的不斷進(jìn)入等各個(gè)方面因素讓這個(gè)朝陽行業(yè)未來將進(jìn)行殘酷的“新陳代謝”和“物種選擇”，專業(yè)、品質(zhì)、合規(guī)、配送能力、服務(wù)能力等將是適者生存的標(biāo)準(zhǔn)。在這樣一個(gè)行業(yè)背景下，檢驗(yàn)科整體打包（檢驗(yàn)科集中配送）似乎就是為此量身定制的，應(yīng)運(yùn)而生。

通過相關(guān)數(shù)據(jù)表明：2016年已經(jīng)被打包的二級(jí)醫(yī)院數(shù)量在1000家左右。全國二級(jí)醫(yī)院檢驗(yàn)科被整體打包是最多的，三級(jí)醫(yī)院也在不斷的加入。2016年底我國共有醫(yī)院29140個(gè)，其中公立醫(yī)院12708個(gè)，民營醫(yī)院16432個(gè)。按醫(yī)院等級(jí)分：三級(jí)醫(yī)院2232個(gè)(其中：三級(jí)甲等醫(yī)院1308個(gè)),二級(jí)醫(yī)院7944個(gè),一級(jí)醫(yī)院9282個(gè),未定級(jí)醫(yī)院9682個(gè)。按這個(gè)速度保守推算，也就是說到2019年在全國二三級(jí)醫(yī)院中被打包的已經(jīng)超過20%。

今天我們就一起來探討一下，檢驗(yàn)科整體打包或者說集約化采購（集采）這一“物種”的出現(xiàn)，會(huì)動(dòng)了誰的奶酪？是好的商業(yè)模式嗎?(你虧本了嗎？）。

動(dòng)了誰的奶酪？那首先我們來介紹一下檢驗(yàn)科整體打包是怎么一回事？醫(yī)院和供應(yīng)商通過簽訂長時(shí)間、廣范圍的耗材供應(yīng)合同，不剝離檢驗(yàn)科的人員與設(shè)備，通過以量換價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)降價(jià)。合同的時(shí)間往往在5-8年，一般除了耗材的提供，供應(yīng)商還需要按照醫(yī)院的需求鋪設(shè)設(shè)備，甚至裝修，而且在合約期完成后會(huì)成為醫(yī)院檢驗(yàn)科的財(cái)產(chǎn)。在三甲大醫(yī)院，完全打包鋪設(shè)設(shè)備、裝修等的成本最少也是1000萬起步，而二級(jí)醫(yī)院至少也需要200萬起步。當(dāng)然這個(gè)設(shè)備投入可能不是一次性投入，而是隨著儀器的替代逐漸投入的。通過這一解釋，想必大家都清楚誰的奶酪會(huì)丟了，也就是原來未打包之前的中小代理商將會(huì)被迫停止與醫(yī)院的合作關(guān)系（出局）。同時(shí)，隨著打包模式的迅速擴(kuò)張，很可能改變未來的整個(gè)IVD競爭格局。當(dāng)超過一半的醫(yī)院被打包之后，產(chǎn)品線不全、無法切入打包業(yè)務(wù)的企業(yè)很可能面臨被整合或是退出市場的命運(yùn)。

是好的商業(yè)模式嗎?(你虧本了嗎？）其實(shí)是不是好的商業(yè)模式與你虧不虧本并無直接關(guān)系。因?yàn)榇虬Ｊ酵ㄟ^整合全面的自產(chǎn)/代理產(chǎn)品線和長期合同，實(shí)現(xiàn)了打包商對(duì)終端的強(qiáng)控制。在這種模式下，如果你成本控制不到位、產(chǎn)品線不夠豐富、上游議價(jià)能力不強(qiáng)、服務(wù)能力不行、打包經(jīng)驗(yàn)不足等多方面因素下，貿(mào)然進(jìn)入這一領(lǐng)域，很可能就會(huì)有虧本的風(fēng)險(xiǎn)。下面一起來探討一下可能會(huì)造成檢驗(yàn)科打包虧本的主要因素：

一、成本控制不到位

就像有的企業(yè)在打包過程中偶爾會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)，承諾醫(yī)院以極低成本。其實(shí)這種做法作為一種商業(yè)策略無可厚非，但從商業(yè)的角度來看，低價(jià)打包對(duì)打包商還是很有考驗(yàn)的。比如說醫(yī)院年收入6個(gè)億，按照檢驗(yàn)科6千萬的年收入進(jìn)行打包談判，正?？剖也少彸杀驹?0%左右的比例也就是1800-2000萬，假如打包商直接將比例降到15%左右.也就是一個(gè)年收入6千萬的科室，一年只需要900萬左右的采購成本，代理商應(yīng)該都清楚這樣的商業(yè)成本是很難做到雙方可持續(xù)發(fā)展的，最終打包無法完全按照合同執(zhí)行，當(dāng)合同無法執(zhí)行，造成產(chǎn)品服務(wù)跟不上的時(shí)候，打包在這個(gè)醫(yī)院也就形同虛設(shè)了。

二、產(chǎn)品線不夠豐富

對(duì)于商業(yè)公司或者廠家而言，檢驗(yàn)科整體打包還是很考驗(yàn)自身產(chǎn)品線的，有的企業(yè)擁有很多進(jìn)口大品牌的一級(jí)代理權(quán)同時(shí)自己有很多自產(chǎn)產(chǎn)品線，當(dāng)檢驗(yàn)科整體打包下來以后，可以通過自身有優(yōu)勢的產(chǎn)品或者代理產(chǎn)品去替換原有產(chǎn)品。這樣不僅可以節(jié)約成本同時(shí)自家的產(chǎn)品也通過整體打包的方式很自然的進(jìn)入醫(yī)院。而對(duì)于一般規(guī)模的商業(yè)公司或者廠家而言，沒有產(chǎn)品線的優(yōu)勢也要切入打包領(lǐng)域的話就是一個(gè)考驗(yàn)了，沒有把握好可能就是造成項(xiàng)目虧本的因素之一。

三、上游議價(jià)能力不強(qiáng)

對(duì)于打包商而言，上游議價(jià)能力就是利潤的關(guān)鍵點(diǎn)，有時(shí)甚至能直接決定你的打包項(xiàng)目是否存在虧本的風(fēng)險(xiǎn)，比如一家年收入6000萬的檢驗(yàn)科面臨打包時(shí)，從科室裝修到設(shè)備投入都是一大筆開支，裝修成本可能每個(gè)打包商相差不是特別大，畢竟大部分打包商都不是搞裝修的。然而設(shè)備成本就不一樣的，對(duì)于年收入6000萬的檢驗(yàn)科來說，上一條四大家族的生化免疫流水線、一條血液流水線、甚至血凝流水線、進(jìn)口PCR儀等等進(jìn)口設(shè)備都是正常的。有些打包商在這一塊具有比較強(qiáng)的競爭力，這樣就能在競爭力上大大提升。在競爭過程中如果你拿的設(shè)備政策不夠好或者價(jià)格過高，無疑打包一開始就是虧本風(fēng)險(xiǎn)的開始。

四、服務(wù)能力不行

對(duì)于打包商，當(dāng)打包合同和醫(yī)院簽署以后，執(zhí)行在這個(gè)時(shí)候是很重要的，執(zhí)行的能力往往也決定了你的服務(wù)能力，執(zhí)行人員執(zhí)行到位不僅能幫助企業(yè)降低成本同時(shí)還可以提升科室收入，因?yàn)閳?zhí)行的背后就是每一個(gè)檢驗(yàn)科項(xiàng)目、每一次售后、每一次臨床溝通......

五、打包經(jīng)驗(yàn)不足

任何事情都是從0開始，尤其是一個(gè)新的商業(yè)模式。對(duì)于檢驗(yàn)科打包而言當(dāng)接觸這種項(xiàng)目時(shí)，首先得進(jìn)行SWOT分析,總結(jié)自身得優(yōu)勢和劣勢，哪些地方是自己最大的利潤點(diǎn)，哪些地方需要多加注意等等。這樣在商業(yè)談判和后期執(zhí)行過程中就知道如何朝著自己有優(yōu)勢的方面行進(jìn)，因?yàn)檫@些最終都會(huì)以數(shù)字的形式反應(yīng)在該項(xiàng)目每年的財(cái)務(wù)報(bào)表上，面對(duì)冰冷冷的數(shù)字就知道經(jīng)驗(yàn)不足的地方，比如本來可以上一個(gè)國產(chǎn)一線品牌設(shè)備卻上了一個(gè)進(jìn)口一線品牌設(shè)備，反饋到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上就是這一板塊成本過高，再比如科室裝修本來可以花500萬裝修好，卻因?yàn)樵谘b修設(shè)計(jì)施工中不夠注意和專業(yè)造成部分裝修不通過，需要再投入改造等等這些都是因?yàn)榇虬?jīng)驗(yàn)不足造成的。

<script="" async="" src="http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js">因此，隨著打包的不斷深入，上游廠家和中小代理商都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，不管是準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型升級(jí)還是直接去吃這一市場蛋糕。小編認(rèn)為：對(duì)于上游廠家而言，控制企業(yè)成本、提高產(chǎn)品競爭力、提高售后服務(wù)質(zhì)量才是最重要的，畢竟市場還是專業(yè)的人做專業(yè)的事。因?yàn)榇虬讨饕獋?cè)重的事配送能力、議價(jià)能力、資本能力。而生產(chǎn)企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，只要有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品相信就會(huì)有足夠過硬的市場壁壘，這樣不管醫(yī)院被誰打包，最終主任要你家產(chǎn)品就行了。而對(duì)于中小代理商而言，差異化服務(wù)和轉(zhuǎn)型升級(jí)或許是需要思考的方向，因?yàn)榇砩淌亲畋镜鼗?，也最了解自己所耕耘的醫(yī)院的，而這恰恰就是商機(jī)。</script="">

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